Export-Allianz macht stark

Im ersten Halbjahr war die deutsche Holzexportagentur Kullik & Rullmann AG, Berlin/D, der größte Leimholzexporteur nach Japan - diese Feststellung des angesehenen Japan Lumber Report im September ist für den Vorstandsvorsitzenden Manfred Rullmann eine Honorierung einer Vorort-Präsenz, die 1993 begann.
Ein Höhepunkt war die Lieferung von 40.000 m³ Leimholz von Januar bis Juni, das sind fast 60% der deutschen Exporte.
Die Anfang der Neunziger Jahre nachlassende westdeutsche Baukonjunktur führte dazu, dass das Händlerduo nach neuen Märkten für sein Klientel - deutsche Holzindustrien - suchte. Im Sog der Holzindustrie Schweighofer - „ihm gebührt die Verdienstmedaille” (Rullmann) - fand man entsprechende Nachfrage.

Fixe Vertretung für lose Allianz. Was Kullik & Rullmann einzigartig macht, ist, dass man der Übersee-Kopf einer Allianz von 9 deutschen Unternehmen ist. Weltweit können Kunden aus einer Palette von Möbelplatten bis zu verleimten Konstruktionshölzern auswählen.
Die Ware kommt also immer aus dem selben Lieferantenkreis, das Geschäft wird über K & R abgewickelt - inklusive Transportlogistik, Warenkreditversicherung, Bonitätsprüfung, allfällige Reklamationsabwicklung und Produkthaftpflicht-Versicherung.
Mittlerweile vier Auslandsbüros.Den Erfolg dieser partnerschaftlichen Vermarktung, die nun nach fast 10 Jahren mit Büros in Japan, USA, Indien und China alle Erwartungen übertroffen hat, würdigt die Redaktion des Holzkurier mit der Auszeichnung zum Holzhändler 2002.
Die Würdigung sollte auch ein Ansporn für ähnliche Initiativen in Mitteleuropa sein. Die Idee, dass mehrere Kleine die Marktbedeutung von milliardenschweren Großindustrien haben können, ließe sich auf viele Bereiche umlegen.

Vertrauen wichtiger als Vertrag. Die Mitglieder der Allianz, die K & R weltweit vertreten, sind miteinander nur lose über schriftliche Verträge verbunden. „Jeder muss von der gemeinsamen Sache überzeugt sein, sonst funktioniert es ohnehin nicht”, ist Rullmann sicher. „Bei einem Mitglied war das der Fall - dieses musste uns verlassen. Neue Interessenten sollen hinsichtlich Produktion, Fertigungsstandard und Mentalität dazu passen, dann kann man über alles sprechen.”In Japan präsent. Was K & R leisten können, lässt sich am Besten am Beispiel Japan festmachen. Heuer wird man dort ein Rekordjahr verzeichnen. Mit 3 Mann vor Ort und 10 Mitarbeitern in Deutschland wickelt man 70% des K & R-Volumens ab. Permanente Präsenz am Liefermarkt ist unumgänglich. Dazu kommen noch Besuche von Rullmann, der jeden Kunden 2-mal im Jahr persönlich trifft.

Aus Schaden klug. Gelernt haben alle von den Schwierigkeiten vor 3 Jahren. Damals war der Markt auf Grund von zu hohen Lagerständen tot - R & K lieferten nur noch eine Handvoll Container pro Monat. „Als Mitte diesen Jahres die Preise wieder nach oben schnellten, brach bei den japanischen Importeuren keine Panik mehr aus, der Markt hielt sich”, erläutert Rullmann.
Schwankungen gibt es natürlich trotzdem: +90% im Umsatz im ersten Quartal, Nachlassen bis zum Ende des dritten Quartals und Erholung auf Vorjahresniveau zu Jahresende bedeuten für K & R und seine Lieferanten ein Plus von 50% für dieses Jahr.Fax allein zuwenig. Was Rullmann das Leben erschwert, sind weniger andere große europäische Holzindustrien, als unprofessionelle Einmal-Lieferer. „Die faxen Preisangebote, ohne zu wissen, dass kein seriöser Japaner darauf reagieren wird - uns werden aber die Tiefstpreise in Gesprächen vorgehalten”, schimpft er.

Markttreue soll die Mitgliedschaft in der japanischen Import-Organisation JCIP verdeutlichen. Von dort bekommt Rullmann die Marktinformationen, die er braucht. Das Know-how, von Lagerständen auf den Bedarf der nächsten Monate schließen zu können, hat sich Rullmann nach 35 Jahren im Holzhandel und 8 Jahren Japan-Erfahrung angeeignet.
„Geschätzt wird auch, dass wir seit Juli unsere ISO 9001-Zertifizierung haben”, weiß Rullmann zu berichten.Jeder ist sich bewusst: wer liefert, ordert. Ganz offen präsentiert ein K & R-Prospekt in englischer Sprache alle Mitgliedsbetriebe der Allianz. „Direktbestellungen kommen trotzdem praktisch nicht vor”, erläutert Rullmann. „Vielmehr zählt für die Überseekunden, alles aus einer Hand bekommen zu können.”
Vom zweiten Geschäftsführer Carsten Kullik wird der US-Markt betreut. Seit 3 Jahren ist man dort - ebenfalls mit 3 Mann. Die Mitgliedschaft in der North American Lumber Association (NOLA) bringt auch hier Marktinformationen plus Vertrauensbonus.

US-Markteinstieg nun geschafft. Die Messepräsenz in Williamsbourgh brachte heuer den Durchbruch für K & R in den USA: mit Wachstumsraten von 100% pro Monat werden alle 4 Wochen an die 70 Container verladen - und das trotz der Katastrophen am 11. September in New York und Washington.
Die Entscheidung, Zölle auf kanadische Holzprodukte einzuführen, sieht Rullmann auch mit einem weinenden Auge. „Das selbe kann uns Europäern in den USA passieren. Wir dürfen nicht den Fehler machen, um jeden Preis rüberzuklotzen - und dann Zölle zu riskieren, da die US-Säger an die Wand gedrängt werden.”Sahne-Häubchen Export. „Anders als etwa die Österreicher, wo einzelne Unternehmen sich alleine auf 1 oder 2 Märkte konzentrieren, exportieren wir von unseren Mitgliedern konstant etwa 20% der Produktion”, erläutert Rullmann. Für Plattenexperte Gmach, Pösing/D, werden beispielsweise 10% des Umsatzes in den USA, weitere 10% in Japan abgesetzt.

Exporteur macht Produktionsplanung. Für seine mittelständischen Unternehmen wird K & R künftig auch einen Teil der Produktionsplanung übernehmen. In Gesprächen soll jeder melden, was er pro Monat offerieren kann. Rullmann: „Um die Kunden nicht zu verärgern, wollen wir nicht mehr verkaufen, als unsere Lieferanten produzieren können.”
Einzigartig ist auch das Tracking-System der deutschen Exportagentur. Ab Auftragseingang kann der Kunde mitverfolgen, wie weit das georderte Produkt ist. Sogar der Durchgang durch die Fertigung lässt sich abbilden.
Ab der Verladung wird jedes Paket erneut sichtbar. Eingebunden in das System sind die 3 Speditionen, mit denen K & R zusammenarbeitet. Per Internet kann jeder Container verfolgt werden.Verladeoptimierung. Ganz neu ist auch ein System der Verladungsoptimierung. Über die Internetplattform füllt ein Kunde virtuell seinen Container. Wird auf Grund eines zusätzlichen Paketes der nächste Container notwendig, muss sich der Kunde Gedanken machen, ob er die zusätzliche Transportkosten übernehmen will. Ist dem so, ordert er soviel, bis der Zweite gefüllt ist.
„Es müssen nicht extra aufwändige Telefonate mit mehreren Rücksprachen erfolgen, bis der Auftrag definiert ist”, erläutert Rullmann. Die geringen Overhead-Kosten seines Unternehmens sieht er zu einem Gutteil in den modernen EDV-Systemen begründet.

Reklamationen aufzeichnen - aber richtig. Extrem kundenorientiert ist ein weiteres Softwareprogramm, das Rullmann entwickelte: ein Claim-Management. Kundenreklamationen werden digital erfasst, mit Ursache, Zeit und Lieferant versehen und dem Abnehmer zugeordnet.
„Das lieben die Japaner, wenn ich auf meinem Laptop die jüngste Kundengeschichte ausbreiten kann”, freut sich Rullmann. Immer im Auge hat er die Reklamationsquote von K & R: „Diese liegt bei 0,05% des Umsatzes - wer die Exportmärkte kennt, weiß, was diese Zahl bedeutet.”Neue Zielmärkte entstehen. Hoffnungen macht man sich hinsichtlich der Entwicklung in Indien. „Ein riesiger Markt mit - wie in China auch - einer zunehmenden Zahl begüterter Abnehmer”, findet Rullmann. Da wie dort ist man präsent. China ist seiner Einschätzung nach seit 2 Monaten wieder im Kommen. Eher minderwertige Buchen-Sortimente sind aktuell gefragt.
Mit einer ersten 20 Containerlieferung legte die Agentur im November den Grundstein für die Belieferung von Australien. Think global, act local. Neben der Tätigkeit bei K & R ist Rullmann auch noch 2. Vorsitzender des Vereins der Bayerischen Holzhändler. Immer informativ sind seine Marktanalysen an den Mitgliedertreffen. Kullik sitzt im Vorstand des deutschen Holzhandelsverbandes.

Kullik & Rullmann-Facts
Umsatz: 70 Mio. DM/J
Außenstellen: USA, Japan, Indien, China
Mitglieder der Allianz
Holzwerk Dippel, Pressath/D
Gmach, Pösing/D
Habisreuthinger, Weingarten/D
Hansen & Detlefsen, Husum/D
Heggenstaller, Unterbernbach/D
Holz-Centrum Regensburg
Kallenberger, Gundelsheim/D
Pröbstl, Fuchstal-Asch/D
Schiller, Regen/D
Sturm, Herbrechtingen/D
Snippe, Rotterdam/NL
Marktvolumen
Schnittholz: 1,2 Mio. m³/J Fichte
300.000 m³/J Kiefer
40.000 m³/J Buche
30.000 m³/J Eiche
Hobelkapazität: 380.000 m³/J
Verleimte Produkte:
70.000 m³/J Posts
270.000 m³/J Beams