„Bei einem Rohstoffkostenanteil, der je nach Marktlage zwischen 60 und 80 % liegt, ist die Verhandlungsleistung in der Holzbranche mehr als das Zünglein an der Waage, das über einen betriebswirtschaftlichen Erfolg oder Misserfolg entscheidet“, eröffnet Verhandlungsberater und -trainer Herbert Thaler das Gespräch mit dem Holzkurier.
Zwar bemerke er bei zahlreichen Unternehmen mittlerweile ein Umdenken, dennoch stünden Verhandlungen noch nicht im Mittelpunkt des Interesses. „Eine Verhandlung wird zwar oft zur Chefsache erklärt, die notwendige Zeit für eine sorgfältige Vorbereitung bleibt da manchmal – dem Tagesgeschäft geschuldet – auf der Strecke. Das geht maximal so weit, sich die Zahlen des abgelaufenen Quartals anzusehen. Darüber hinaus konzentrieren sich viele Verhandlungsführer nur auf den Preis“, sagt Thaler. Dass eine Verhandlungsberatung sinnvoll sein kann, erläutert der Berater mit einem Vergleich: „In Steuerfragen wenden sich viele an einen Steuerberater, um Geld zu sparen.“ Ein Verhandlungsberater könne selbiges für den Unternehmer tun: ihn in Verhandlungsfragen so weit fit zu machen, dass er für seinen Betrieb finanziell mehr herausholen kann.
Das Angebot von Holz Thaler, Laakirchen, reicht von einem Telefongespräch bis hin zum Beratungsprojekt. Dort analysiert Thaler die Ausgangssituation mit dem Kunden und legt Verhandlungssziele fest, um im Anschluss eine Verhandlungsstrategie zu erarbeiten. „Strategie klingt abgehoben, ist sie aber nicht“, sagt Thaler. „Sie ist lediglich ein gut durchdachter Plan, der so einfach wie möglich formuliert sein muss, um sich im Kopf des Verhandlers zu verankern. Meine Erfahrung aus der Praxis zeigt, dass es im Vorfeld an einer klaren Zielsetzung mangelt oder die Strategien aufgrund einer geringen Vorbereitungszeit nicht bis zu Ende gedacht werden.“ Thaler begleitet den Klienten bis zur Vertragsunterzeichnung. „Bei Verträgen über hohe Verhandlungssummen macht sich der Unterschied zwischen einer guten und einer exzellenten Strategie sowie Verhandlungsleistung noch deutlicher bemerkbar“, kommentiert er. In Verhandlungen komme es vor allem auf eine klare Führung an. „Unklare Vereinbarungen in der Verhandlungsphase führen in der Vertragsumsetzungsphase oft zu Konflikten, die mit Geldforderungen oder Leistungskürzungen verbunden sind.“
