Geschäftsführer Peter G. Pagnia © Michael Stephan#/Georg Pagnia
Schon in den 1950er-Jahren war Georg Pagnia in Schweden unterwegs, um den Holzhandel und die deutschen Wellsteg- Produzenten mit nordischer Ware zu beliefern. War man damals eine Holzvermittlung, so legt sein Sohn, Peter G. Pagnia, heute wert darauf, dass „wir bei einer Eigenimportquote von über 80% liegen“.
Der Einkauf liegt in den Händen von Peter Pagnia und Fabian Heins, Gesellschafter und Co-Geschäftsführer. Im Vertrieb verstärkte man sich im Vorjahr mit Jörg Peters. Peter Pagnia selbst ging nach dem BWL-Studium „zehn Jahre auf Wanderschaft“. Dabei lernte er sein Marketing-, Holz-Know-how und Qualitätsprinzip bei führenden Produzenten sowie Handelsunternehmen in Skandinavien, Österreich und den USA.
Sorgen für Versorgungssicherheit
„Es ist unsere Kernaufgabe, die Versorgung unserer Kunden zu sichern“, umschreibt Peter Pagnia die Unternehmensstrategie. „Die Mühen der Beschaffung übernehmen wir. Für den Kunden ist es letztlich egal, ob wir dabei auf eine oder sieben Quellen zurückgreifen. Konstante Qualität sowie Lieferpräzision zählen.“
Oldenburg ist 30 km von der Nordsee entfernt. Doch es war ein österreichischer Standort, der möglicherweise das Unternehmen mitprägte: die Holzindustrie Lenzing. In den 1990er-Jahren übernahm man die Hälfte des Säge- und Plattenwerkes.
„Das Unternehmen war unser Kunde und Lieferant zugleich. Es war für uns eine Chance“, erinnert sich Peter Pagnia. 15 Jahre war man also nicht nur im Holzvertrieb, sondern parallel auch als Produzent aktiv. Das änderte die Perspektive auf die Bedürfnisse der Verarbeiter. „Spezifische Lieferprofile waren schon damals ein Thema für mich, diese entwickeln wir konsequent weiter.“
Permanentes Lager beim Produzenten
Pagnias Lösung ist es, für Schlüsselkunden eigene, permanente Lager in Schweden und Litauen aufzubauen. Dieses exklusive Lagerhaltungssystem wird in Schweden bzw. Litauen umgesetzt. Vor Ort werden für Pagnia-Kunden exakt definierte Dimensionen vorgehalten. „Wir ermöglichen so eine Produktvielfalt, die jederzeit abgerufen werden kann“, erläutert Peter Pagnia. „Neben den Kunden mit wöchentlicher Anlieferung ermöglicht dieses System auch die Lösung individueller Aufgabenstellungen, wie die Lieferung einer Dimension in einer Länge, die der Kunde ein Mal im Jahr benötigt.“
Einer der ersten Kunden, der auf dieses Lagerhaltungssystem beim Produzenten setzte, war vor 14 Jahren das Holzhandelshaus Jordan, Kassel/DE, mit seinen Anschlusshäusern.
Ein ähnliches Lagersystem startete Pagnia heuer auch mit dem estnischen Hobelwerk Raitwood. Nach dem Start des neuen Hobelwerks ist man Vertriebspartner in der DACH-Region (s. Holzkurier Heft 42, S. 18-19 und Beitrag S. 16-17). Auch dort wird Pagnia für seine Kunden ein individualisiertes Lager anlegen.
Kundenzentrierung als Auszeichnungsgrund
Insbesondere die individuell zugeschnittenen Lager- und damit Lieferprofile für seine Kunden zeichnen das Unternehmen aus. Die explizite Kundenorientierung war der Hauptgrund, warum der Holzkurier Georg Pagnia zum Holzhandelsunternehmen 2020 kürte.
Mit 65% Umsatzanteil ist heute der Import von skandinavischer Ware für den Holzhandel und die verarbeitende Industrie in der DACH-Region der wichtigste. „Viele österreichische und fast alle deutschen BSH-Produzenten sind unsere Kunden“, zählt Peter Pagnia auf.
Stark bei Kooperationen
Für die Eurobaustoff, eine der größten Baustoff- und Holzhändler-Kooperationen Europas, ist Pagnia Beschaffungspartner. Überdies ist man bei allen deutschen Holzhandelskooperationen als Lieferant gelistet und zählt das Who‘s who der deutschen Holzgroßhändler zu seinen Kunden. Vor zehn Jahren wagte das norddeutsche Unternehmen den Schritt nach China. „Heute ist der Ansatz, dort nicht nur Schnittholz, sondern Halb- und Fertigprodukte abzusetzen. Also nicht nur die Lamellen, sondern auch den ganzen Leimholzbinder zu verkaufen“, erklärt Peter Pagnia den strategischen Ansatz.
Wohltemperiertes Wachstum
2020 gibt es das Unternehmen seit 70 Jahren. Das Wachstum in dieser Zeit auf einen Umsatz im mittleren zweistelligen Millionenbereich bezeichnet Peter Pagnia als „wohltemperiert“. Während man selber wuchs, kam es unter den deutschen Holzhändlern in diesem Zeitraum zu einem Konzentrationsprozess. Diese fortschreitende Konzentration zu größeren Einheiten mit mehreren Standorten ist auch heute nicht abgeschlossen. Ähnlich sei es auf der skandinavischen Anbieterseite. „Viele kleine sind verschwunden, die großen sind weitergewachsen“, analysiert er. Der Einstieg und die Übernahme schwedischer Sägewerksgruppen durch internationale Akteure – Vida durch Canfor, Bergkvist- Siljan durch Orlando Nordic – sowie das daraus entstehende Wachstum werden den Markt durch die größeren Einheiten absehbar weiter verändern“, glaubt Peter Pagnia.
Wachstum ins angrenzende Ausland
Das „Holzhandelsunternehmen 2020“ soll jedenfalls weiterwachsen. Mit der gestiegenen Absatzmenge der Lieferanten beabsichtigt man, „im angrenzenden Ausland“ mitzuwachsen. Hierfür will man digitale Bestellprozesse neu implementieren. „Es wird die Digitalisierung aller unterschiedlichen Lager erfolgen. Die gesamte Kette des Holzgeschäftes lässt sich nicht einfach digital abbilden. Alleine beim Sortiment Hobelware-Glattkant gibt es bei zehn Produkten mit je acht Längen 80 Positionen. Dass sich an dieser Vielfalt substantiell etwas ändern werde“, glaubt Peter Pagnia nicht. „Eine Verschlankung wird es jedoch in den kommenden Jahren geben, wobei eine gewisse Bandbreite immer bleiben wird. Wir werden keine „Amazonisierung“ erleben“. Dies ist sicher auch dem hohen logistischen Aufwand und den damit verbundenen Kosten geschuldet.
Seine beiden Söhne sind noch im Studium beziehungsweise gehen zur Schule. Ob sie, wie ihr Vater, einen mehrjährigen Umweg über andere Geschäftsfelder zurück zum Holz finden, ist noch nicht klar.
So oder so – durch die gewählte Gesellschafterstruktur sind die Wege für die kommenden 70 Jahre jedenfalls gelegt.
